微商线下推广方案之微信夜场谈判技巧实战分享

2015-11-19 14:40 点击:
        最近呢,谈了3家的夜场,3家分别谈的都是不同角色的人,第一个是我端午节在夜场里面做的一个活动,接下来是所有的产品都入柜的一个夜场,这个是老板;那第二个呢,是夜场的公关经理;第三个是化妆老师;那么我现在先来讲第一个吧,就是说我们这一次的活动是怎么做的,然后呢,她们整个反响是怎么样的。
       第一个老板呢是去年十一月份我通过朋友的朋友认识的,那当时知道他是夜场的老板的时候,我当时第二天就去他的夜场拜访了他,当时我带了我们的画册,宣传册,还有所有的产品,还有广告单,去到了他的那个夜场,当时这个老板呢就不太爱理我,为什么呢?因为他是作为一个高端的消费,他里面的所有的公关,用的产品全部都是韩国进口的,因为这里面的所有的产品都是里面的老板亲自去韩国代购回来的,所以当时我跟他们讲到我们思埠产品的时候,这个老板就很不屑的告诉我说,我们这里面的公关阿,用的全部是高端的产品,我们名族品牌可能达不到她们的要求,所以来我这边消费的一些顾客也都是比较高端的一些顾客,所以说他当时可以说完全没有考虑我们的产品。
第一次见面之后呢,我还是连续去拜访了他几次,那几次呢,都是比较失败的,就是说没有进一步的发展,那之后我就是每个礼拜,回到广州之后的每个礼拜跟他进行一次电话沟通,短信,聊天。那都是聊一些平常的生活,了解一下他自己的一个个人的创业经历,包括说他现在所做的生意有哪些,还有就是他为什么会选择去韩国代购产品,等等等等这些东西,那结束之后呢,在北京大会堂结束之后,我就寄了一个光盘给他,老大的光盘,但是他看了之后,他就有主动联系我,说年后呢,会来我们的总部进行参观,但是呢一直到上个月他都没有来,所以我就着急了,在上个月的时候,我就开始约他了。

       他看完光盘之后有主动联系我,而且我后来跟他的聊天过程中我发现,其实他并不是不认可名族品牌,因为他是一个老板,他不仅开了一家夜场,还开了酒吧,开了国际物流公司,他生意做的非常大,那他为什么会不能接受呢,首先,我了解到一点就是,因为他是老板嘛,可能说备受尊重的感觉是特别特别深的,而且呢,他不能够去接受这样一个产品的价格,可能在市场上来说是比较中端的,他可能是没有办法去接受这样的一个价格,而且他们那些产品进来之后呢,全部都是自己,就是说奖励给他的一些夜场的小姐来用,所有说他也是为了一个,第一个为了面子,第二个为了尊重的,所以没有选择我们的产品,但是后来,因为北京大会堂的会议感动了他。
       这些了解之后呢,我又做了第二个动作,第二个动作是什么呢,因为我知道他要面子了,而且他这些韩国代购进来的产品他是用来奖励的,所以我又知道我接下来应该怎么跟他谈了,因为我在跟他谈名族品牌,我在跟他谈我们的品质,可能就是说不太吸引他,那我接下来跟他谈的是什么,因为他那些韩国代购进来的产品都是用来奖励给她的那些前几名的公关嘛,所以说我就想到了一点,就是说他接下来的每个季度的奖品呢,都由我们来提供,这样子的话我就能够帮他节省比较多的成本,虽然说我们的那个价格可能没有办法达到他韩国代购进来的价格,但是我可以用更多的产品去达到他的一个公关的需要,因为他进来的全部都只是护肤品,没有面膜,没有BB霜,都只是套盒,所以我就抓住了他这样一个心理。
上个月呢,我就回去跟他进行了一次深度的聊天,其实很简单,我只是告诉他,接下来你所有的季度的奖励产品,都由我们公司来提供,为什么我要跟你提供这个奖品,其实很简单,我并不是为了能够赚你多少钱,或者说接下来能够从你这边能够赚到多少钱,而更重要的是我想要跟黄总你做个朋友,因为你生意做这么大,我想要从你这边学到更多的东西,因为我知道学东西的话肯定是需要付出一些代价的;我就首先是跟他沟通了这些东西,那他当时呢,就是有一点点心动,但是他好于面子,他就不跟我说需要我们提供,他就还是跟我说,还是韩国的护肤品会比较好一点,大家都知道韩国的护肤品在全世界都是比较有名的,那我知道其实他心里是蛮心动的,只是说需要台阶给他下。那我就跟他谈到了我们的老大,我们的企业文化,爱人如己。我说你为什么会选择去韩国代购这些产品呢,反正你肯定是爱你的这些员工,因为她们漂亮了之后这个夜场的客人才会更多,老顾客才会更多,所以说你愿意付出这样的代价给她们购买产品。所以我就把老大的这个爱人如己的这个思想也就是企业文化跟他传达,我就告诉他我们的老大是什么样子的人,我们的代理或者是员工并不是用金钱来衡量的。我们可以用很多的东西,可以用一些实际行动或者一些精神上来把爱传递。 
三个小时的沟通不仅我们沟通了这个化妆品不同于韩国的一些产品,不同我们的民族的一些品牌。再讲到了微商,当然他可能说是碍于面子好他不会去接受,接受这个微商。但是他接受了我们的产品,所以说我就跟他策划一场活动就是我们5月21号在这个夜场的一场活动。那这个活动是怎么策划的啊因为当时是特别特别的,那个现场的氛围是特别好的我可以先发几张图片给大家看一下。 

       我们在现场的一个活动,这个活动特别火爆在现场有看到,整个大厅的话是三百二十几位小姐,那些都是公关。那么我们现场的活动是怎么做的呢?这么多公关了,而且他们每个人都有扫二维码。每个人都有扫二维码,那我的这个整个的活动流程是怎样的现在跟大家讲下。 
那老板为什么会配合我做这样一个活动呢?首先在我在前期呢我跟老板讲了两个在里面,第一个也就是如何让他这些公关,让她们保持一个好的身材,让她们可以持续的保持曲线。让她们为这个夜场工作为自己工作就是第一个;第二个的话就是找到了如何去。让他们的脸蛋越来越年轻,如何留住更多的老顾客啊!做这个活动老板不需要付一分的费用,我还是在包装这个老板,所以老板当时就是说尝试着,做这样的一个方案。
会议前一天我们就跟那里面的几个公关经理就进行了一个开会。因为他们在里面也是进行一个业绩PK制的嘛,就是说每一个经理带了几十号的这样子的一个公关。那我们就前期给所有的公关进行了一个开会。开完会之后呢,就是也告诉这些公关明天我们会对你们几个公关进行一个颁奖。所以说他们就非常的配合,第二天晚上的七点半就把所有的这些公关集合在一起了,也就是小姐啊!把这些小姐集合在一起后,那第一个就是说,我们老板会进行自己的一个致辞;第二个,我们的公关经理会讲一些产品的优势;那第三个呢就是我会去做一个现场的互动,和现场的一个活动方案;第四个我们会进行一个抽奖;第五个还有就是进行颁奖。
第一个流程,怎么样去把她们吸引过来?我们是这样子的,只要到现场来的公关,让你们扫了二维码,我们就可以免费赠送你一片面膜试用装和一片卫生巾,只要扫二维码就可以送;这是第一个。第二个:只要你来到了现场,把整个会议听完了你就可以进行抽奖,而且我们抽奖的话就是有分三个,第一个是护手霜,第二个是试用装,第三个的话就是现金。
他们老板自己和他们的经理的一个现场的开场白就不讲了,那我重点讲的是我这边的一个销售方,就是活动当天的活动方案。当天现场,如果你购买满500元老板就为你买单100元;就是夜场的老板为你买单100元,如果你购买满1200元老板就为你买单500元。就是以此类推;当天现场这个老板是拿了五千块钱的现金放在桌上就直接说,如果说今天你们只要有购买。我就愿意为大家买单。那可能很多很多小伙伴会问你为什么愿意拿着五千块钱出来呢?现在我就来为大家介绍一下为什么会愿意拿出这五千块钱来。
       现在我就告诉大家一个秘密,老板为什么愿意拿出这五千块钱来。首先呢,老板非常的了解来上班的这些公关就是小姐,她们其实上班的时候是不带钱的。最多身上就带了一百块两百块甚至有些人只是几十块钱,所以说啊一般是没有带现金,也没有带卡,所以老板就拿出了五千块钱来诱惑他们。为什么诱惑她们呢,就是告诉她们,你们来这边上班。并不是说只是单纯的为自己赚钱,我们的老板也是有为你们考虑的,也是愿意为你买单的。
这就是秘密为什么说老板愿意拿出这五千块钱了。因为老板知道他们身上没有现金。所以说也是为了刺激他们,而且就是为了引爆现场,然后让这些小姐呢特别特别的刺激。但是呢上又没有带钱啊这个产品然后我们来做一个这样子的个噱头,让所有的人对我们的产品产生吸引力,让所有的整个现场的一个活动产生吸引力。(抓准不同行业相关人士的心理需求) 

       这就是第三个环节抽奖环节。那现在还有最后一个环节就是我们的颁奖环节;颁奖环节是这样子的。就是我当时就跟老板说,我们提供给他这个套盒,我们提供了四套保湿套盒,两套的防晒,就是来讲给前六名的公关,那我就告诉他们,在接下来的每个季度,只要她们的业绩排在前六名,就可以给她们这个奖励,甚至可以一个月奖励一次。
       这个就是整个的流程,整个活动效果是不错的。活动结束了以后,那我们结束之后,就立马在他们那里放了两个专柜,第一个是放在主干道上,第二个是放在大厅。就是说以后她们购买产品就直接在酒店购买就可以了,甚至老板高兴的话也会为她们买单。而且如果你能够让更多的老顾客回来,老板愿意所有的单为你买了。所以我们现在就是在那边放了两个柜子,这两天回访的话,每天,陆陆续续的十几盒面膜都有人买的。
那这些呢就是我今天晚上要跟大家分享的整个的谈判的过程、流程还有细节,其实可能在前期跟老板谈的过程中比较重要,而且我也花了比较多的心思,那我觉得这些心思呢现在也比较不好分享,因为我是根据老板的每一个动作还有就是他每一句话来进行跟他聊天的,这个可能就是比较没有办法和大家分享,现在分享的只是一个大概,我觉得最重要的,夜场这个就是如何让这些小姐引爆现场的这个环节比较重要,因为这个环节我们是想了非常非常久的,第一我们不能低价,第二我们要如何让这些小姐对我们的产品产生信任,第三如何让这个老板配合我们,我觉得这才是最重要的关键。

       我跟大家分享到这里,接下来还有两家呢我还在努力中,因为现在两个角色是不一样的,第一个是公关经理,公关经理的话可能需要比较有吸引人的利益,还有的话呢就是化妆老师,因为大家都知道嘛,每一家夜场都有专门的一个老师每天3.4点的时候就去店里面进行化妆,那这个化妆的老师呢其实也是一个很好很好的合作人,这个合作人呢我们还在进行洽谈,目前可能就是老师和这个公关经理都会比较注重利益,所以我们还在思考接下来该如何和他们打成协议,如果成功的话,我再来跟大家分享,那今天晚上就跟大家分享到这里,谢谢大家!
 

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